O investimento nessas tentativas de composição é fundamental, pois os gastos com ações judiciais podem ser extremamente prejudiciais ao negócio. Escreve Lucca Mendes.
19/10/2023 06:15
“A capacidade de adaptação em contextos cada vez mais imprevisíveis é exigida de cada um de nós”
Foto: Sebastian Herrmann/Unsplash
Todos nós queremos obter sucesso naquilo que investimos tempo e energia, seja no trabalho, negócios, carreira e na vida pessoal, mas o bom resultado vem a partir da capacidade que temos em fazer boas escolhas e agir de maneira assertiva quando a oportunidade se apresenta.
Para quem já é ou almeja ser um empreendedor, desenvolver boas habilidades de negociação é fundamental para o caminho do sucesso e da assertividade. Independente do contexto em que estamos inseridos, todos nós em alguma medida somos negociadores, ao longo do nosso dia. A todo momento e nas mais variadas relações estamos trocando ideias, interesses, alinhando expectativas e objetivos e o processo de negociação é justamente esse. Ele se dá nas mais variadas frentes tentando convergir interesses, exercer uma escuta ativa e sempre com muita sensibilidade na busca pelos mais variados objetivos.
Muitas vezes, pensamos em negociação como um momento de conflito ou embate entre ideias e propostas. Porém, nessas situações, é muito importante que o negociador exerça uma escuta ativa. Esta prática, de se atentar ao que está sendo dito, se dá quando tentamos entender do que estamos diante em determinado conflito.
As perguntas são, muitas vezes, mais importantes. Na arte de negociar, pensamos que o convencimento é o mais importante. Sim, ele é relevante. Mas, às vezes, mais importante que o convencimento é a escuta ativa para, por meio das perguntas, entender o que é valor percebido para o outro. A partir disso começar a estabelecer uma relação de confiança e de alguma maneira flexibilizar, mitigar e resolver eventual conflito.
Um dos grandes erros nesse sentido é pensar somente em negociação como convencimento ou como venda. Negociação, na maioria das vezes, se dá através das perguntas e em entender o que importa para as outras partes envolvidas. Igualmente errôneo é não dedicar o devido tempo e esforço na preparação. Muitas pessoas pensam na negociação como aquele momento “na mesa”, em que você está em determinada reunião ou determinado momento concreto. Mas o que antecede, o chamado design da negociação, é de extrema importância para o sucesso na direção pretendida. Ou seja, estar atento para onde vai acontecer a reunião, quais são os valores que estão ali envolvidos, qual é a emoção que faz parte daquele ecossistema da negociação, além de conceitos técnicos, como BATNA, que entendemos como a melhor alternativa em caso de não acordo e a ZOPA, compreendida como a zona do possível acordo.
Igualmente nocivo é ter visão de curto prazo. No ecossistema que nós vivemos é fundamental que sempre pensemos no longo prazo ao negociar. Às vezes, por exemplo, flexibilizar no momento atual pode abrir portas futuras para se estabelecer algo que é fundamental nas relações: confiança. É essencial estabelecer uma sólida relação de confiança, principal gatilho para se estabelecer duradouras parcerias.
Uma tendência, no que diz respeito ao universo da negociação e no comportamento das pessoas, é o investimento, cada vez maior, nesse ambiente extrajudicial. Se analisarmos a realidade jurídica, observa-se que vale a pena um investimento maior nessas habilidades que compõem a negociação, com o objetivo de minimizar custos de eventual judicialização. O investimento nessas tentativas de composição é fundamental, pois os gastos com ações judiciais podem ser extremamente prejudiciais ao negócio. Outra tendência é a compreensão de negociação enquanto uma competência fundamental aos empreendedores. Uma visão que transcende a questão do conflito, mas que passa pela compreensão da negociação como uma competência para exercer a liderança e a influência.
Ou seja, uma competência que o mercado cada vez mais “cobra” dos empreendedores e dos executivos, para que possam resolver conflitos, lidar com situações inesperadas e, fundamentalmente, estarem prontos para se adaptar e gerar valor no contexto em que estão inseridos. A capacidade de adaptação em contextos cada vez mais imprevisíveis é exigida de cada um de nós.
Por Lucca Mendes, advogado empresarial e mestre em Gestão de Negócios, é sócio-fundador e administrador do escritório Mendes Advocacia.